Der Pharma OTC Markt reagiert auf strukturellen Wandel: rarecompany baut Leistungsfelder und…

Der Pharma OTC Markt reagiert auf strukturellen Wandel: rarecompany baut Leistungsfelder und Methoden für die Rekrutierung von Vertriebsteams aus

(Heidelberg, 22. Mai 2009). Der Pharma OTC Healthcare Markt hat seine positive Entwicklung auch im Jahr 2008 in abgeschwächter Form weiter fortgesetzt. Apotheken, LEH und Drogeriemärkte erwirtschafteten einen Umsatz von ca. 37,9 Mrd. Euro und konnten somit ein Wachstum von 2% abbilden. Den spannendsten strukturellen Wandel hat dabei das OTC-Segment durchlebt. Bereits seit einigen Jahren unterliegt der OTC-Markt einem Konzentrationsprozeß. Dies wird sich auch in den kommenden Jahren weiter fortsetzen. Wenige Produkte bestimmter Kategorien werden einen Großteil von Umsätzen auf sich vereinigen. Die Etablierung einer klaren Mehrwert- und Markenstrategie ist somit von zentraler Bedeutung.

Die zunehmende Anzahl der Generika- und Handelsmarkenprodukte wird dabei gleichzeitig zu einer steigenden „Austauschbarkeit“ der Produkte führen. Dies verschärft den Wettbewerb und stellt OTC-Hersteller vor große Herausforderungen im Vertrieb und Marketing. „Der Europäische Gerichtshof (EuGH) in Luxemburg hat die Rolle von Apotheken für den Vertrieb von OTC Produkten am 19.05.2009 nochmals gestärkt“, so Sven Kolthof, Vorstand der rarecompany AG in Heidelberg.

Die rarecompany AG ist u.a. auf die Rekrutierung von Experten und Vertriebsprofis für den Pharma Markt spezialisiert. Die strukturellen Veränderungen haben dabei einen großen Einfluß auf die zukünftige HR-Strategie von Pharma OTC Herstellern. „Apotheken werden kurzfristig zu einem immer wichtiger werdenden Business Partnern für das OTC Segment.? auch wenn sich mittel / langfristig das OTC Segment aller Wahrscheinlichkeit deutlich weiter an den Konsumgütermarkt angleichen wird“, so Kolthof weiter. In Deutschland gibt es aktuell ca. 21.000 Präsenzapotheken, welche potenzialorientiert durch einen Mix an Vertriebsinstrumenten und ?strukturen bearbeitet werden. Dabei vereinigen ca. 10 Prozent der Apotheken 25% des Marktumsatzes auf sich. Für OTC-Hersteller ergibt sich somit die Notwendigkeit einer qualitativ steigenden Mischung aus KAM- und Außendienststrategie. Selektive Apotheken mit hohem Potenzial müssen ähnlich wie Drogerieketten durch hochwertige KAMs betreut werden; zugleich gilt es regionale Außendienststrukturen zu erzeugen, welche den wachsenden Qualitäts- und Serviceanforderungen von Apotheken gerecht werden. „Der Anspruch an den KAM und Außendienstmitarbeiter wird in den kommenden Jahren einem umfassenden Wandel unterliegen ? Qualität, Know How und betriebswirtschaftliches Verständnis steht im Mittelpunkt. Der Vertriebsmitarbeiter muß immer mehr zum lösungsorientierten Berater und Entscheider werden“.

rarecompany hat sich dafür dienstleistungsseitig gerüstet. Das Unternehmen bietet mit spezialisierten Leistungen in der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern einen hochwertigen Servicebaustein, welcher den zunehmenden Anforderungen gerecht wird. Mit einer eigens für diesen Markt entwickelten Methodik der Potenzialbewertung baut das Unternehmen seinen qualitativen Anspruch weiter aus. „Wir haben in den zurückliegenden Monaten eine markt- und anforderungskonforme Scorecard-Methodik für die optimale Selektion und Bewertung von Top-Mitarbeitern im Vertrieb entwickelt. Diese Scorecard bildet die zukünftig steigenden Anforderungen an Key Account Manager und Außendienstmitarbeiter ab und wird zum Herzstück der passenden Personalselektion“, kommentiert Klaus Veittinger, Mitgründer und Partner von rarecompany.

Im Rahmen der Scorecard werden detaillierte Anforderungen definiert und dann bei der Selektion kandidatenspezifisch nach einem mehrdimensionalen Modell bewertet. Dabei fließen neben fachlichen und vertrieblichen Fähigkeitsbewertungen auch persönlichkeitsorientierte Dimensionen mit ein. Die Scorecard kann mit diagnostischen Tools ergänzt und abgerundet werden. Auf diese Weise entsteht ein „Gesamtscore pro Position und Kandidat“, welcher auch unternehmensspezifische Kulturanforderungen messen und abbilden kann.

„Unser Ziel ist es den Kunden bei der Personalselektion mit einem 360 Grad Ansatz zu unterstützen. Fehler in der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern sind teuer und kosten Marktanteile“, so Veittinger weiter.

rarecompany bietet sein weiterentwickeltes Scorecard Modell als Baukastensystem für unterschiedliche Positionen und Spezialmärkte im Pharma Bereich an. Der Kunde kann die Services dabei als flankierenden Baustein in eigenen Rekrutierungsprojekten nutzen oder integriert rarecompany auch in die Rekrutierung und den Organisationsaufbau. Als Experte für dynamische Wachstumsmärkte im Wandel bringt rarecompany mehr als 10 Jahre Erfahrung in komplexen und anspruchsvollen Rekrutierungsprojekten ein. Das Gründerteam verfügt darüberhinausgehend über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Planung, Optimierung und Ausrichtung von Vertriebs- und Außendienststrukturen. Diese Erfahrung fließt in Rekrutierungsprojekte mit ein und war auch zentraler Bestandteil der Scorecard-Methodenentwicklung.

Interessenten von Unternehmen und Presse setzen sich bitte mit Frau Pamela Knapp unter 06221 / 47 84 11 in Verbindung, um einen Gesprächs- und Präsentationstermin zu vereinbaren.

Über rarecompany
rarecompany (www.rarecompany.com) zählt seit der Gründung im Jahr 1999 zu den führenden Personalberatern und Karrierecoaches im deutschsprachigen Raum. Das Unternehmen arbeitet jährlich mit ca. 7.000 Kandidaten verschiedener Branchen zusammen. Zielsetzung ist es außergewöhnliche Menschen mit spannenden Unternehmen zusammenzuführen. rarecompany versteht sich wie im Hochleistungssport als Coach und Vertrauter von Top-Kandidaten und Top-Unternehmen. Zu den Kunden des zählen namhafte Fortune 1000 Unternehmen aller Branchen, sowie potenzialorientierte Wachstumsunternehmen und Hidden-Champions aus dem Mittelstand. Mit spezialisierten Services im Team- und Salesrecruiting bedient das Unternehmen vor allem komplexe Projekte im Organisationsaufbau ? hier vor allem in den Industrien Pharma, Konsumgüter, Financial Services und IT.369735