Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen und Vertriebswege optimieren

Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen und Vertriebswege optimieren

Vocatus Business Forum mit Gastvorträgen von debitel und Quelle

München, 16.09.2008 – Kunden kaufen nicht einfach, sie durchlaufen zuerst einen mehr oder weniger komplexen Entscheidungsprozess. Dieser verläuft nicht immer logisch und kann vom ursprünglichen Auslöser bis hin zum letztlichen Kauf durchaus chaotisch und unberechenbar erscheinen. So verändert sich beispielsweise der Stellenwert einzelner Entscheidungskriterien, wie etwa der Preis, entlang des Prozesses oft ebenso wie die Art der Informationsquellen, die genutzt werden – seien es das Internet, Freunde und Bekannte oder der Kundenberater im Geschäft vor Ort.

Deshalb ist es wichtig, zunächst die genaue Vorgehensweise der Kunden zu verstehen: Wonach suchen sie? Wer oder was beeinflusst sie? Welche Rolle spielen dabei die verschiedenen Vertriebskanäle und Kundengewinnungs- und Kundenbindungsmaßnahmen? Welchen Einfluss hat am Ende der Preis? Erst wenn diese Fragen fundiert beantwortet sind, lässt sich ermitteln, warum Kunden kaufen und andere nicht.

Das Vocatus Business Forum stellt deshalb verschiedene Ansätze vor, mit denen sich das Entscheidungsverhalten der Kunden im Verkaufsprozess realitätsnah nachvollziehen und ganzheitlich verstehen lässt. Dabei wird insbesondere auch beleuchtet, wie die Schwachstellen im Zusammenspiel der verschiedenen Vertriebskanäle gezielt identifiziert und behoben werden können.

Gastvorträge mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis geben darüber hinaus konkrete Einblicke und runden die Veranstaltung ab. So schildert beispielsweise Antonius Fromme, Leiter Kundenbindung der debitel AG, wie mit Online Tagebüchern die Erfahrungen der Kunden „nacherlebbar“ gemacht und darauf aufbauend die Kundenbindungsmaßnahmen ganz konkret optimiert werden konnten. Im Anschluss gibt Anja Tirtey, Leiterin Strategisches Marketing der Quelle GmbH, wertvolle Tipps, wie sich das Vertriebssystem ganzheitlich auf das Kundenverhalten abstimmen lässt.

Die branchenübergreifende Veranstaltung richtet sich an betriebliche Marktforscher und Manager aus CRM, Marketing und Vertrieb.

Details zum Vocatus Business Forum
Titel: „Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen und Vertriebswege optimieren“
Termin: Donnerstag, 23. Oktober 2008
10.00 – 16.00 Uhr
Veranstaltungsort: MUNICON Tagungszentrum, Flughafen München

Die Teilnahme ist kostenlos. Weitere Informationen sind per E-Mail erhältlich unter: business-forum@vocatus.de

Über Vocatus
Vocatus ist ein international tätiges Marktforschungs- und Beratungsinstitut, das sich auf Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Mitarbeiter Commitment, Entscheidungsprozesse und Preisoptimierung spezialisiert hat. Die Untersuchungen zeichnen sich durch durchdachte Projektdesigns, problemorientierte Lösungen, entscheidungsrelevante Ergebnisse und umsetzungsnahe Empfehlungen aus.
Für seine innovativen Studien und praxisnahen Konzepte wurde Vocatus im Jahre 2005 mit dem Preis der Deutschen Marktforschung ausgezeichnet. Das Unternehmen mit Hauptsitz in München ist Mitglied im Berufsverband Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM), der European Society for Opinion and Marketing Research (ESOMAR) und dem International Research Institutes (IriS) Netzwerk.

Anja Weber
PR Marketing
Vocatus AG
Heiglhofstraße 5
81377 München
Telefon: +49 89 159 259 128
Fax: +49 89 159 259 299
Web: www.vocatus.de

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