Handelsvertreter als Türöffner für den spanischen Markt

Handelsvertreter als Türöffner für den spanischen Markt

(Zürich/Barcelona, 24. Februar 2009) Spanien bietet für deutsche Unternehmen einen attraktiven Markt – zumal von hier aus auch gut Drittmärkte wie Portugal, Lateinamerika und Nordafrika bedient werden können. „Wer Spanien mit seinen Produkten schnell erschließen möchte, für den können Handelsvertreter oder sogenannte Vertriebshändler die erste Wahl sein“, schildert Dr. Astrid Dorfmeister von der Anwaltskanzlei Dr. Frühbeck Abogados S.L.P. in Barcelona. „Allerdings sind einige Besonderheiten des spanischen Rechts zu beachten“, betont die Expertin, die über das Beratungsnetzwerk Geneva Group International (GGI) internationale Firmen bei der Erschließung des spanischen Marktes betreut. „Das gilt insbesondere für die spanischen Ansprüche bei einer Vertragsbeendigung, da diese vom europäischen Standard abweichen.“

Handelsvertreter sind in vielen Fällen nicht nur eine schnelle sondern oft auch eine kostengünstige Variante des Markteintritts. Sie erschließen einen neuen Markt autonom, arbeiten meist auf Provisionsbasis, betreiben eigenständig Werbung, beobachten die Marktentwicklung und übernehmen selbst das Inkasso von Außenständen. „Die Verträge können befristet oder unbefristet geschlossen werden“, erläutert Dorfmeister, „ein auf bestimmte Zeit geschlossener Vertrag, der nach Ende seiner Laufzeit von beiden Parteien fortgesetzt wird, gilt dann jedoch als Vertrag auf unbestimmte Zeit.“

Und das hat Folgen: Entgegen der EU-Richtlinie 86/653/EWG, die dem Handelsvertreter bei Beendigung des Vertrages entweder einen Ausgleichsanspruch oder einen Schadensersatzanspruch gewährt, kann der Handelsvertreter laut spanischem Recht beide Ansprüche gleichzeitig geltend machen. Und zwar immer dann, wenn der Unternehmer einen auf unbestimmte Zeit geschlossenen Vertrag einseitig kündigt.

„Der Ausgleichsanspruch kompensiert, dass der Handelsvertreter während der Vertragslaufzeit einen Kundenstamm geschaffen bzw. gepflegt hat, der in Zukunft nur noch dem Unternehmen Vorteile bringt“, erläutert Dorfmeister. Er orientiert sich an der Vertragslaufzeit und der durchschnittlichen Jahresprovision. Schadensersatz hingegen gibt es für den dem Handelsvertreter durch eine einseitige Kündigung entstehenden Sach- bzw. Vermögensschaden. Hinzu kommt, dass der Unternehmer jene Ausgaben auszugleichen hat, die der Handelsvertreter in Ausführung seines Vertrages und auf Empfehlung des Unternehmers getätigt hat und die sich nicht mehr amortisieren können.

Für den Vertragsschluss mit einem Handelsvertreter rät Dorfmeister außerdem: „Die Parteien sollten von vornherein die Gesetzgebung des Ortes, an dem der selbstständige Handelsvertreter ansässig ist, zur Grundlage nehmen.“ Teilweise seien abweichende Vereinbarungen ungültig, etwa nach dem spanischen Agenturgesetz. Und dann müssten sich die Unternehmen später unter Zugzwang auf ein ihnen nicht vertrautes Recht einstellen.

Eine gute rechtliche Vorbereitung erfordert auch die Kooperation mit Vertriebshändlern. Das sind natürliche oder juristische Personen, die für einen Zeitraum befugt sind, in eigenem Namen die Erzeugnisse des Herstellers und dessen Marke anzuwenden sowie Geschäfte abzuschließen. „Dabei handelt es sich um eine atypische Rechtsfigur, die in Spanien keinen ausdrücklichen Regulierungen unterliegt“, hebt Dorfmeister hervor. Für Vertriebshändler gelten die grundsätzlichen Prinzipien des spanischen Agenturgesetzes sowie eine vielfältige, zu diesem Thema auf Basis des spanischen Bürgerlichen Gesetzbuches ergangene Rechtsprechung. Da ersparen klare Regelungen im Vorfeld viel Ärger.

Hinweis für die Redaktion:

Die Geneva Group International (GGI) ist eines der führenden internationalen Netzwerke unabhängiger Anwaltskanzleien, Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften und Unternehmensberatungen. Rund 250 Mitgliedsfirmen mit gut 350 Büros und über 12.000 Mitarbeitern weltweit beraten über 130.000 Kunden. Im Jahr 2007 haben sie einen kumulierten Umsatz von 3,146 Mrd. USD generiert. Durch eine hervorragende Vernetzung bieten GGI-Mitglieder eine umfassende, multidisziplinäre Beratung zu allen grenzüberschreitenden Wirtschafts-, Steuer- und Rechtsfragen.

Das GGI-Mitglied Dr. Frühbeck Abogados S.L.P., Barcelona, berät als Anwaltskanzlei ausländische Unternehmen, die in Spanien oder Kuba tätig sind oder es werden wollen. Die Kanzlei ergänzt ihre juristische Beratung mit der Ficesa Treuhand, S.A. als Buchhaltungs-, Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Das Beratungsspektrum erstreckt sich auf alle mit der gewerblichen Tätigkeit relevanten Rechtsgebiete, einschließlich des Steuerrechts.

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